회사에서 자체 개발한 CRM은 영업활동 이력과 계산서 발행을 위한 코드 관리에 특화(?)되어 있습니다. 이 CRM으로는 영업기회 관리와 파이프라인 관리가 불가능해서 Google Sheets에 데이터를 입력하고 영업기회를 관리하고 있습니다.
Google Sheets에서 하나의 스프레드시트에 여러 Sheet를 테이블별로 나눠서 데이터를 기록합니다. 스프레드시트의 구조는 회사 → 담당자 → 영업기회 → 단계이력 → 월별 매출예상 → 영업활동으로 이어지는 B2B 영업 데이터베이스 입니다.
즉, 고객사 정보부터 실제 영업활동과 예상매출까지 하나의 흐름으로 관리할 수 있도록 만든 데이터 구조 입니다. 이 구조를 이루는 각 테이블의 역할은 아래와 같습니다.
1. 마스터 정보 테이블
company_info
영업 대상 기업의 기본정보를 관리하는 회사 마스터 테이블입니다. 회사 ID, 회사명, 담당 영업사원, 연간 매출 정보, 주소, 비고 등을 저장합니다. 다른 테이블에서 회사 기준으로 데이터를 연결할 때 가장 기본이 되는 출발점입니다.
client_info
각 회사에 속한 고객사 담당자 정보를 관리하는 담당자 마스터 테이블입니다. 담당자명, 소속 회사, 부서, 직급, 재직 여부, 연락처, 이메일, 근무지 주소 등을 기록합니다.
실제 커뮤니케이션 대상자를 관리하는 데 필요한 핵심 정보가 담깁니다.
salesperson_info
휴넷 내부 영업 담당자 정보를 관리하는 영업사원 마스터 테이블입니다. 영업사원 ID, 이름, 소속 부서 등의 정보를 저장합니다. 회사, 영업기회, 영업활동 데이터를 담당자 기준으로 연결하기 위한 기준 정보로 활용됩니다.
2. 영업기회 관리 테이블
sales_opportunity
B2B 영업에서 가장 핵심이 되는 영업기회 관리 테이블입니다. 회사명, 기회명, 예상매출, 현재 영업단계, 최근 단계 변경일, 최근 접촉일, 상품군, 리드 유입경로, 기회 유형, 수주 또는 실주 사유 등을 관리합니다. 쉽게 말해 “어떤 고객사에서 어떤 사업기회가 지금 어디까지 진행되고 있는지”를 한눈에 관리하는 메인 테이블입니다.
opportunity_stage_history
영업기회의 단계 변경 이력을 관리하는 테이블입니다. 예를 들어 신규, 요구 파악, 제안, 협의, 수주 같은 단계가 언제 어떻게 바뀌었는지를 기록합니다. 영업 파이프라인이 어떤 흐름으로 진행되었는지 추적하고, 병목이 생기는 단계를 파악하고 관리하기 위해 사용하는 이력 관리용 테이블입니다.
opportunity_monthly_forecast
영업기회별 월 단위 예상매출을 관리하는 테이블입니다. 하나의 영업기회에 대해 월별 예상 금액을 나누어 입력할 수 있어, 연간 매출예상과 월별 forecast 관리에 활용됩니다. 매출 목표 대비 진행 상황을 세부적으로 점검할 때 유용합니다.
3. 영업활동 관리 테이블
activity_log
실제 영업활동을 기록하는 활동 로그 테이블입니다. 전화, 이메일, 방문, 기타 등의 접촉 이력을 날짜 기준으로 남기고, 어떤 영업기회와 연결된 활동인지 함께 관리합니다. 영업 담당자가 언제 어떤 방식으로 고객과 접촉했는지 추적하는 데 사용됩니다.
activity_note_log
영업활동 중 남긴 메모를 중심으로 관리하는 기록 테이블입니다. 상담 내용, 논의사항, 후속 액션, 고객 반응 등 텍스트 형태의 실무 내용을 정리하는 데 적합합니다. activity_log보다 조금 더 메모 중심의 운영 기록이라고 보면 됩니다.
2025년 12월부터 B2B 영업을 보다 체계적으로 관리하기 위해 이 테이블들을 직접 설계하고 운영해왔습니다.
데이터를 입력하고 활용하는 과정에서 여러 컬럼이 생성되기고 하고, 불필요한 항복은 수정/삭제되기도 하면서 구조를 계속 다듬어왔습니다. 현재는 약 80% 정도 안정화된 상태라 보고 있습니다.
앞으로 이 블로그에서는 각 테이블의 활용 방식뿐 아니라, 실제로 데이터를 기준으로 영업기회를 판단하고, 파이프라인을 관리하며, 매출예상을 점검하기까지 하나씩 정리해보려고 합니다.
단순히 고객을 많이 만나는 영업이 아니라, 데이터를 관리하고 해석하면서 영업의 방향을 설계하는 사람이 되기 위한 기록을 하려고 합니다.