마이클 거버의 책 「사업의 철학」에는 이런 문장이 나옵니다.

기업가 관점은 “사업을 어떻게 운영해야 할까?“하고 묻는 반면,
기술자 관점은 “어떤 일을 해야 하지?“라고 묻는다.

이 문장을 내 방식으로 풀면 이렇다.

기술자 관점은 ‘내라 하는 일을 잘해는가(업무 수행)’에 집중하고, 기업가 관점은 ‘일이 잘 굴러가게 만드는 방식(시스템 설계)에 집중합니다.

여기서 많은 사람이 이렇게 생각한다. “기업가 관점은 사장이나 창업자에게만 해당되는거 아니야? ” 하지만 직원이어도 기업가 관점을 적용할 수 있습니다. 이유는 간단합니다. 직원도 자신의 업무 범위 안에서 ‘반복 가능한 구조’를 만들 수 있기 때문입니다. 즉, “내가 잘해서 성과를 내는 것”을 넘어, 누가 하더라도 일정한 품질과 결과가 나오게 만드는 방식을 설계하는 순간부터 기업가 관점이 시작 됩니다.

오해하면 안되는게 기술자 모드가 나쁘다는 말은 아닙니다. 영업사원의 기술자 모드는 보통 이런 모습입니다. ‘리드를 받는다 -> 미팅을 잡는다 -> 제안서를 쓴다 -> 계약 한다’의 과정만으로도 높은 계약률을 만든다면, 그 자체로 훌륭한 영업사원 입니다. 다만 문제는 여기에 있습니다. 성과가 ‘나’에게 붙어 있는 상태라면, 재현성과 확장성이 약해집니다. 내가 바쁘면 파이프라인이 얇아지고, 내가 쉬면 결과가 흔들리고, 사람이 바뀌면 품질이 떨어지고, 결국 매번 ‘처음부터 다시’가 됩니다. 그래서 기업가 관점으로 영업을 이렇게 바꿔서 질문합니다. “이번 계약을 어떻게 따낼가?”가 아니라 “수주가 반복해서 발생하도록 어떤 구조를 만들까?”. 영업 성과가 사람에게 의존하지 않게, 반복/확장 가능한 구조로 만들려는 사고방식이 필요 합니다.

그래서 나는 CRM Sheet를 만들어 ‘고객/교담자/영업기회/예상매출/영업활동‘을 기록하고, 이 데이터를 바탕으로 영업의 인사이트와 영업 전략을 도출하려고 노력합니다.. 우리 회사는 시중의 검증된 crm 소프트웨어 대신 자체 개발한 걸 사용합니다. 다만 사용 편의성과 영업 데이터 관리 측면에서 비효율이 있어, 현재는 필수적인 정보만 선별해 기록하고 있습니다.

더 나아가 빠르게 큰 성과를 만들기 위해, ‘기업가 관점’으로 성과가 나에게만 의존하지 않도록 누구나 재현하고 확장할 수 있는 방식을 계속 찾아갈 것입니다.